Σκεφτείτε ότι έχετε ένα φυσικό κατάστημα. Κάποιοι μπαίνουν μέσα κι αγοράζουν, ενώ κάποιοι άλλοι μπαίνουν μέσα, ρίχνουν μια ματιά, ίσως ρωτήσουν και κάτι για το προϊόν και έπειτα φεύγουν. Δε θα ήταν πολύ ωραίο να ξέρετε ποιοι είναι αυτοί που δεν αγόρασαν, το ποια προϊόντα είδαν και να μπορείτε να τους επαναπροσεγγίσετε, είτε παρουσιάζοντας τους το προϊόν, είτε προσφέροντάς τους κάποιο κίνητρο αγοράς; Αυτό ακριβώς κάνει το Remarketing.
Μέσα από τα ψηφιακά αποτυπώματα που αφήνει ο κάθε χρήστης, είμαστε σε θέση να γνωρίζουμε αυτά τα στοιχεία. Ίσως όχι ακριβώς να τα γνωρίζουμε, αλλά σίγουρα να τα εκμεταλλευτούμε. Για αυτό φροντίζει η Google, το Facebook και άλλες διαφημιστικές εταιρείες. Όπως είναι λογικό, προτιμάμε να ολοκληρωθεί η αγορά με την πρώτη επίσκεψη, αλλά αυτό δε συμβαίνει πάντα. Σε περίπτωση που δεν ολοκληρωθεί η αγορά, τότε μπορούμε να προχωρήσουμε στο επόμενο στάδιο της υπενθύμισης και της παροχής κινήτρων.
Remarketing μέσω της Google
Remarketing μπορεί να γίνει μέσω της Google. Η πλατφόρμα που χρησιμοποιείται είναι το AdWords, το οποίο είναι και η πλατφόρμα διαφήμισης και είναι απόλυτα παραμετροποιήσιμο. Μπορείτε για παράδειγμα να εμφανίσετε σε banner προϊόντα που είχαν επισκεφτεί οι χρήστες και να επιλέξετε ένα διαφημιστικό μήνυμα.
Έχετε τη δυνατότητα να παρέχετε εκπτωτικό κουπόνι για όσους είδαν ένα προϊόν ή ακόμα και για όλους τους επισκέπτες. Ακόμα, είναι εφικτό να επιλέξετε το να εμφανίζεται το μήνυμά σας σε συγκεκριμένες γεωγραφικές περιοχές και ηλικίες, καθώς και το χρόνο για τον οποίο θα εμφανίζεται. Δηλαδή αν κάποιος έχει επισκεφτεί την ιστοσελίδα μας 14 ημέρες πριν, τότε θα συνεχίσει να βλέπει το μήνυμά μας. Από την 15η ημέρα δε θα το βλέπει, εφόσον εμείς το ορίσουμε έτσι.
Remarketing μέσω του Facebook
Αντίστοιχη υπηρεσία παρέχει και το Facebook, η οποία είναι επίσης απλή στη χρήση της. Τα προϊόντα εμφανίζονται στη ροή του χρήστη ως υπενθύμιση ή στα δεξιά της οθόνης του αν χρησιμοποιεί υπολογιστή. Προσθέτοντας ένα ισχυρό διαφημιστικό μήνυμα, μπορείτε να αυξήσετε τις πιθανότητες να αγοράσει ο πελάτης σας. Για παράδειγμα, δείτε την παρακάτω εικόνα:
Ο πελάτης είδε κάποια προϊόντα και ο πωλητής του δίνει κάποια ισχυρά κίνητρα για να αγοράσει, προσφέροντας του κουπόνι έκπτωσης 7% μαζί με τις οδηγίες για το πως να το χρησιμοποιήσει.
Το παραπάνω μήνυμα πέρασε από στάδια. Στην αρχή το remarketing ξεκίνησε με μηνύματα του στυλ “Μήπως ξέχασες κάτι;” ή “Πρόλαβέ το πριν τελειώσει!”, το οποίο δεν είχε αρκετά ισχυρά αποτελέσματα.
Όταν πέρασε και το τρίτο στάδιο με τις οδηγίες, τότε το conversion rate ανέβηκε κατά 50%. Εκεί που θέλουμε να καταλήξουμε είναι ότι μπορείτε να κάνετε πειραματισμούς και βελτιώσεις.
Υπάρχει όμως και ένας τρίτος τρόπος για να κάνετε remarketing.
Αξιοποιήστε τα ξεχασμένα καλάθια (abandoned carts)
Πρόκειται για περιπτώσεις πελατών οι οποίοι ήρθαν στο κατάστημα, έβαλαν κάποια πράγματα μέσα στο καλάθι τους, συμπλήρωσαν τα στοιχεία τους στο ταμείο, αλλά εκείνη τη στιγμή κάτι τους έκανε να βγουν από το eshop, με αποτέλεσμα να μην ολοκληρώσουν ποτέ την αγορά τους.
Μέσα από τη διαχείριση της πλατφόρμας μας, έχουμε πρόσβαση σε αυτά τα στοιχεία και είναι κρίμα να μην τα χρησιμοποιήσουμε. Οπότε μπορείτε να προγραμματίσετε ένα email υπενθύμισης για αυτούς τους χρήστες, στο οποίο θα αναφέρετε ότι οι χρήστες ξέχασαν κάποια προϊόντα στο καλάθι τους και ότι μπορείτε να τους βοηθήσετε να κάνουν το επόμενο βήμα. Αυτό το email μπορεί να παρέχει ένα ακόμα κίνητρο για την αγορά, προσφέροντας ένα εκπτωτικό κουπόνι ή ένα γενικό ποσοστό έκπτωσης.
Όλα αυτα μπορούν να γίνουν ακόμα και σε στάδια. Μπορείτε την πρώτη μέρα που ξέχασε ο πελάτης το καλάθι του απλά να του το υπενθυμίσετε και μια ή δύο ημέρες αργότερα να του παρέχετε ένα κίνητρο σε επόμενο email.
Η συγκεκριμένη ενέργεια των abandoned carts δεν είναι ιδιαίτερα αποτελεσματική όσον αφορά το conversion rate, αλλά δεν έχετε λόγο για να μην το δοκιμάσετε, εφόσον τα πάντα γίνονται τελείως αυτόματα. Φτιάχνετε το email που επιθυμείτε, το ανεβάζετε στην πλατφόρμα σας και αυτό θα δουλεύει για πάντα, έως ότου αποφασίσετε να το σταματήσετε.
Συμπέρασμα
Όποιον τρόπο και να επιλέξετε για remarketing θα έχετε αποτελέσματα. Όσο πιο ισχυρό είναι το διαφημιστικό μήνυμα ή το κίνητρο, τόσο καλύτερα θα είναι τα αποτελέσματα. Στη γλώσσα του marketing αυτό ονομάζεται follow-up: είναι ουσιαστικά μια δεύτερη ευκαιρία για να πετύχετε την πώληση. Ο κανόνας του follow-up είναι ότι θα πρέπει να αναφέρετε και κάτι καινούργιο.
Όταν παρουσιάζετε ξανά το ίδιο πράγμα, καταλαβαίνετε ότι δε θα έχει το ίδιο αποτέλεσμα. Όταν όμως παρουσιάζετε το ίδιο πράγμα με μια έξτρα έκπτωση ή ένα δώρο, τότε ο πελάτης αξίζει να το δοκιμάσει. Ίσως το μόνο μειονέκτημα του remarketing είναι ότι κάποιοι από αυτούς στους οποίους απευθύνεστε έχουν ήδη αγοράσει το προϊόν που θέλουν από κάπου αλλού.
