Ο υγιής ανταγωνισμός κάνει καλό στις επιχειρήσεις – κάνει τις επιχειρήσεις να καινοτομούν και να βγάζουν νέα προϊόντα. Ωστόσο, δεν είναι λίγες οι εταιρείες που φοβούνται τον ανταγωνισμό.
Ο ανταγωνισμός δε θα πρέπει να σας καταβάλει σε περίπτωση που δεν ξέρετε το τι πρέπει να κάνετε. Είναι ένα πρόβλημα και μια πρόκληση που αντιμετωπίζει κάθε εταιρεία και η επιτυχία έρχεται μόνο όταν υπάρχει ένα πλάνο που σας βοηθά να εξυπηρετείτε καλύτερα τους πελάτες σας, να κάνετε καλύτερο branding και να υποστηρίζετε την ομάδα σας.
Μάθετε να χειρίζεστε τον ανταγωνισμό
Ανοίγοντας μια επιχείρηση, το μόνο σίγουρο είναι ότι θα έχετε να αντιμετωπίσετε ανταγωνισμό. Όμως πως μπορούμε να χτίσουμε ένα στρατηγικό πλάνο για να μπορέσουμε να ξεπεράσουμε τον ανταγωνισμό; Ας δούμε παρακάτω ένα προς ένα τα tips που μπορείτε να ακολουθήσετε για να μπορέσετε να ξεπεράσετε τον ανταγωνισμό.
Γνωρίστε τους πελάτες σας
Γνωρίζετε ότι το 80% των εταιρειών δεν έχουν αρκετά στοιχεία για τους πελάτες τους με αποτέλεσμα να μη μπορούν να χτίσουν και να δημιουργήσουν αποτελεσματικές καμπάνιες μάρκετινγκ;
Οι περισσότεροι μαρκετίστες γνωρίζουν τα καταναλωτικά μοτίβα των πελατών τους, κάτι που φυσικά είναι πάρα πολύ σημαντικό. Υπάρχουν όμως πολλές περισσότερες πληροφορίες, τις οποίες μπορεί κανείς να αξιοποιήσει για να βγάλει τελικά ένα πλάνο μάρκετινγκ. Γνωρίζοντας καλύτερα τους πελάτες σας, μπορείτε να χτίσετε μια σχέση μεταξύ πελατών και εταιρείας, η οποία μπορεί να επεκτείνει σημαντικά τον κύκλο ζωής ενός πελάτη σε κάτι παραπάνω από μερικές αγορές.
Σύμφωνα με τον πρόεδρο της YesMail Interactive, η χρήση των δεδομένων που βρίσκονται τις περισσότερες φορές σε κοινή θέα, είναι κάτι το οποίο οι περισσότεροι μαρκετίστες αγνοούν. Ειδικότερα, όσον αφορά στα δεδομένα που αφορούν στη κοινωνική δραστηριότητα (social media) των καταναλωτών, αυτά έχουν να μας πουν πολλά σχετικά με το timing των αγορών.
Χρησιμοποιώντας εργαλεία όπως το Facebook Analytics, η εταιρεία σας θα είναι σε θέση να κατανοήσει καλύτερα το τι είναι αυτό που πυροδοτεί τις αγορές των καταναλωτών.
Κατανοήστε τον ανταγωνισμό
Για να καταλάβετε καλύτερα τον ανταγωνισμό, το πρώτο πράγμα που θα πρέπει να κάνετε είναι να εξετάσετε την αγορά. Παρατηρήστε προσεκτικά όλα αυτά που κάνει ένας ανταγωνιστής σας. Μήπως ο ανταγωνιστής σας μιλά με τον κάθε πελάτη ξεχωριστά για να κάνει πωλήσεις και να φέρει μετατροπές; Μήπως έχει κάποιο ιδιαίτερο τρόπο στο να αφηγείται και να μοιράζεται όλα όσα θέλει να επικοινωνήσει;
Δεύτερον, δείτε και βρείτε όλα αυτά που δεν κάνει ο ανταγωνιστής σας και προσπαθήστε να καλύψετε αυτό το κενό που προκύπτει στην αγορά. Στην δεκαετία του ‘80, η Canon και η Xerox ήταν ανταγωνιστές όσον αφορά στα φωτοτυπικά. Η Xerox πίστευε ότι το κόστος των μηχανημάτων της Canon ήταν εξευτελιστικά χαμηλό, βάσει των υποθέσεων που έκανε για το κόστος κατασκευής.
Ωστόσο, όταν η Xerox έκανε μια λεπτομερή έρευνα στην αγορά, διαπίστωσε ότι υπάρχουν και πιο φθηνοί τρόποι για να κατασκευάσει κανείς φωτοτυπικά. Μέσω της έρευνας αγοράς, η Xerox διαπίστωσε ότι η Canon κατάφερε να μπει στην αγορά φέρνοντας καινοτόμες λύσεις, κάτι που φυσικά οδήγησε στη βελτίωση των διαθέσιμων επιλογών που έχουν οι καταναλωτές.
Δώστε έμφαση σε αυτά που σας ξεχωρίζουν
Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε όλα αυτά που σας κάνουν να διαφέρετε από τον ανταγωνισμό προς όφελός σας. Αφού ολοκληρώσετε την έρευνα αγοράς, κατανοήστε το τι είναι αυτό που σας κάνει να ξεχωρίζετε. Μήπως οι πόροι που χρησιμοποιείτε συλλέγονται και δημιουργούνται με πιο ηθικό τρόπο; Μήπως οι τιμές είναι χαμηλότερες; Ίσως αυτά είναι πράγματα, τα οποία μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να ξεπεράσετε τον ανταγωνισμό.
Για παράδειγμα, η ΙΚΕΑ στον κατάλογό της το 2011 ήθελε να κάνει κάτι πολύ ξεχωριστό, διότι είχε τους πόρους για να το κάνει. Ο ανταγωνισμός στους έντυπους καταλόγους εκείνη την χρονιά ήταν μεγάλος και η εταιρεία αποφάσισε ότι η μετάβαση σε μια ψηφιακή πλατφόρμα δεν ήταν αρκετή.
Και για αυτό το λόγο η ΙΚΕΑ προτίμησε να δημιουργήσει μια έκδοση του καταλόγου της σε επαυξημένη πραγματικότητα (AR). Αυτό φυσικά διπλασίασε το χρόνο τον οποίο περνούσαν οι καταναλωτές για να διαβάσουν και να μελετήσουν τον κατάλογό της, διότι πλέον ήξεραν το τι ήταν αυτό που η ΙΚΕΑ μπορούσε να κάνει διαφορετικά από τους άλλους.
Κάντε το μήνυμά σας ξεκάθαρο
Το μήνυμα που μεταδίδει η εταιρεία σας θα πρέπει να είναι ξεκάθαρο, ώστε να μπορέσετε να προσελκύσετε νέους πελάτες. Οι πελάτες θέλουν να γνωρίζουν το τι είναι αυτό που μπορείτε να κάνετε για αυτούς και που δε μπορεί να το κάνει άλλος κανείς. Αυτός είναι και ο τρόπος για να κερδίσετε στο παιχνίδι.
Δεν αρκεί το να επικοινωνήσετε κάποιο μήνυμα προς τα έξω με την ελπίδα ότι όλο και κάποιος θα το ακούσει. Αντιθέτως, θα πρέπει να αφηγηθείτε κάτι που θα κάνει τους καταναλωτές να έρθουν σε εσάς.
Για παράδειγμα, η Enterprise, η οποία και είναι εταιρεία ενοικίασης αυτοκινήτων πάντοτε επικοινωνεί ξεκάθαρα αυτό που έχει να πει. Σε κάθε της μήνυμα, η Enterprise λαμβάνει υπόψη το σε ποιο κοινό θέλει να απευθυνθεί και βάσει αυτού επιλέγει τον τόνο και το ύφος που θα χρησιμοποιήσει, ώστε να επεκτείνει τον κύκλο ζωής του πελάτη.
Αν κι εσείς προσαρμόζετε κατάλληλα το κάθε μήνυμα που θέλετε να επικοινωνήσετε, τότε θα είστε σε θέση να έχετε μια πιο σαφή και διαφανή επικοινωνία με τους πελάτες σας.
Βεβαιωθείτε ότι το branding που κάνετε ενισχύει το μήνυμα που θέλετε να περάσετε
Το branding και τα μηνύματα που επικοινωνείτε είναι στην ίδια κατηγορία. Το branding που κάνετε θα πρέπει να υποστηρίζει όλα σας τα μηνύματα, χωρίς να δημιουργείται αμφιβολία για το αν η εταιρεία σας συνδέεται με κάτι που λέτε. Όταν το branding γίνεται με το σωστό τρόπο, τότε το μήνυμά σας θα είναι σαφές, κάτι που είναι πολύ σημαντικό για την επικοινωνία σας με τους πελάτες.
Η LIVESTRONG, η οποία είναι γνωστή για τα κίτρινα λαστιχένια βραχιολάκια που έχουν ως στόχο την ευαισθητοποίηση ως προς τον καρκίνο, αναγκάστηκε να προβεί σε rebranding ώστε να έρθει και πάλι στο προσκήνιο.
Η LIVESTRONG προβληματιζόταν για το ότι το brand της συνδεόταν άμεσα με μόνο ένα άτομο και έτσι επανεστίασε στην ευαισθητοποίηση σχετικά με τον καρκίνο και αποστασιοποιήθηκε από τον εκπρόσωπο τύπου της. Η εταιρεία ζήτησε feedback από τους ανθρώπους και διαπίστωσε ότι το rebranding της ήταν επιτυχημένο.
Στοχεύστε σε νέες αγορές
Όταν πιστεύετε ότι έχετε κατακτήσει μια αγορά, τότε μπορείτε να ανοιχτείτε και σε νέες. Αυτό είναι πολύ σημαντικό για να μάθετε το πως μπορείτε να χειριστείτε τον ανταγωνισμό. Το πιο πιθανό είναι ότι η πιο σταθερή ομάδα ατόμων στην οποία στοχεύετε, είναι οι γυναίκες ηλικίας 35 – 50 ετών. Δοκιμάστε να πειραματιστείτε και με άλλες ηλικιακές ομάδες. Θα είχε νόημα το προϊόν σας για τους έφηβους ή τις ηλικιωμένες γυναίκες;
Μέσα από τις νέες αγορές η εταιρεία σας μπορεί να αναπτυχθεί πιο γρήγορα. Όμως θα πρέπει πρώτα να βεβαιωθείτε ότι η εταιρεία σας είναι όντως έτοιμη για να μπει σε μια νέα αγορά.
Η Fun and Function είναι μια εταιρεία. η οποία πουλάει πράγματα για παιδιά με ειδικές ανάγκες. Η εταιρεία απευθυνόταν κυρίως σε μεμονωμένα άτομα, ενώ επέκτεινε τις πωλήσεις της σε ινστιτούτα, σχολεία και κλινικές. Η εταιρεία αποφάσισε ότι ήθελε να κάνει περισσότερες μαζικές πωλήσεις και έτσι προχώρησε στο να απευθυνθεί σε μια ακόμα αγορά: αυτή των ινστιτούτων.
Παρόλο που στην αρχή ήταν διστακτική όσον αφορά το συγκεκριμένο βήμα, η εταιρεία ήταν έτοιμη να ανοιχτεί και σε νέες αγορές. Αυτό είχε ως αποτέλεσμα να επανασχεδιάσει τη στρατηγική marketing που είχε, ώστε να επιτύχει το επιθυμητό, όπως και το έκανε.
Φροντίστε τους ήδη υπάρχοντες πελάτες σας
Είναι πολύ συναρπαστικό όταν η εταιρεία σας είναι έτοιμη και μπορεί να μπει σε μια νέα αγορά, διότι τότε ανοίγονται νέοι δρόμοι μπροστά σας. Ωστόσο, δε θα πρέπει να ξεχάσετε τους πελάτες που σας βοηθήσαν να φτάσετε εδώ που είστε σήμερα και που είναι πιστοί σε εσάς. Όταν θέλετε να επεκταθείτε σε νέες αγορές, τότε θα πρέπει να διατηρήσετε κάποιες από τις παρούσες πτυχές του marketing σας, ώστε να διασφαλίσετε ότι η στρατηγική σας θα παραμείνει το ίδιο αποτελεσματική και με τους υπάρχοντες πελάτες σας.
Κάτι ακόμα που μπορείτε να κάνετε είναι το να βγάζετε συνεχώς νέα προϊόντα για να υποστηρίξετε τους πελάτες σας. Εισάγετε νέα ή βελτιωμένα προϊόντα στις αγορές που έχετε ήδη κατακτήσει. Συνεχίστε να αναπτύσσετε και να βελτιώνετε τα προϊόντα που τα πάνε ήδη πολύ καλά, έτσι ώστε να συνεχίσετε να διατηρείτε ικανοποιημένους τους ανθρώπους που αγοράζουν συστηματικά τα προϊόντα σας. Μέσα από την ανάπτυξη προϊόντων μπορείτε να ξεπεράσετε τους ανταγωνιστές σας και να κρατήσετε τους πελάτες σας χαρούμενους.
Εξετάστε το ενδεχόμενο συνεργασίας
Οι συνεργασίες μεταξύ επιχειρήσεων είναι κάτι που γίνεται όλο και περισσότερο αυτήν την εποχή. Οι περισσότερες επιχειρήσεις απευθύνονται σε τρίτους με την ελπίδα ότι θα μπορέσουν να επεκταθούν σε νέες αγορές. Με αυτού του είδους τις σχέσεις θα έχετε την ευκαιρία να αποκτήσετε πρόσβαση σε ευκαιρίες που αλλιώς δε θα είχατε. Για να βρείτε το ποια είναι η πιο κατάλληλη συνεργασία για εσάς, σκεφτείτε το τι είναι αυτό που χρειάζεται η εταιρεία σας περισσότερο για να επιτύχει.
Η Starbucks συνεργάζεται με την Earthwatch από το 2001. Ένας από τους στόχους αυτής της συνεργασίας ήταν στο να έρθουν σε τριβή οι εργαζόμενοι της Starbucks με τις επιστημονικές έρευνες σχετικά με τους κόκκους καφέ – κάτι το οποίο εξυπηρετεί και τους στόχους της Eartwatch. Επίσης, η Starbucks είχε την ευκαιρία να αυξήσει την αλληλεπίδραση των εργαζομένων της μέσα από αυτή τη συνεργασία. Εν τέλει από αυτή τη συνεργασία, η Starbucks κατάφερε να αναπτύξει μια πιο ηθική προσέγγιση του καφέ, καθώς και η Earthwatch κατάφερε να κάνει πιο γνωστές τις σωστές και επιστημονικές πρακτικές που αφορούν τον καφέ.
Φροντίστε την ομάδα σας
Είναι γεγονός ότι τα προϊόντα σας θα είναι τόσο καλά όσο και η ομάδα σας. Ίσως αυτή να μην είναι και η πιο προφανής τακτική για να ξεπεράσετε τον ανταγωνισμό. Παρόλα αυτά, για να είναι η ομάδα σας παραγωγική και να ανεβάζει την εταιρεία σας, θα πρέπει να διατηρείτε τα επίπεδα χαράς και ικανοποίησής της ψηλά. Δε χρειάζεται να τους παίρνετε όλα τα τελευταία τεχνολογικά gadget ή ό,τι άλλο παρόμοιο, όπως πολλές εταιρείες πιστεύουν, αλλά θα πρέπει να ακούτε τι έχει η ομάδα σας να σας πει και τι χρειάζεται. Είναι τόσο απλό.
Μελέτες περιπτώσεων από το Snack Nation μπορούν να σας δείξουν το πως μπορείτε να κρατήσετε τα επίπεδα χαράς της ομάδας σας υψηλά. Οι περισσότεροι εργαζόμενοι, το μόνο που ζητούν είναι εμπιστοσύνη, επαγγελματική ανέλιξη, συνεργασία και τη δυνατότητα να τους αποδίδεται η εργασία που έχουν κάνει. Δώστε αυτά στους εργαζόμενούς σας και θα δείτε τη διαφορά που θα υπάρξει. Βοηθήστε τους εργαζόμενούς σας να είναι χαρούμενοι στο εργασιακό τους περιβάλλον, κάτι που απο τη μεριά τους θα μεταφραστεί σε αφοσίωση – και αυτό είναι το σημείο στο οποίο θα αρχίσετε να ξεπερνάτε τον ανταγωνισμό.
Συμπέρασμα
Υπάρχουν πραγματικά πάρα πολλοί τρόποι και πρακτικές που μπορείτε να εφαρμόσετε για να ξεπεράσετε τον ανταγωνισμό. Ακολουθήστε αυτές τις 10 στρατηγικές για να ελέγξετε καλύτερα τα επίπεδα ανταγωνισμού και να αποκτήσετε μια πιο ευρύτερη εικόνα σχετικά με το τι είναι αυτό που τελικά οι πελάτες σας χρειάζονται. Αν εφαρμόσετε τα παραπάνω, τότε οι πελάτες σας επιστρέφουν σε εσάς ξανά και ξανά. Και να θυμάστε: μια ιδέα είναι μόνο αποτυχημένο όταν σταματήσετε να προσπαθείτε.