fbpx

Cross Selling & Up Selling: πως να τα χρησιμοποιήσεις προς όφελός σου

Cross Selling & Up Selling: πως να τα χρησιμοποιήσεις προς όφελός σου

Οι τεχνικές Cross Selling και Up Selling εχουν ως στόχο να αυξήσουν την τελική αξία του καλαθιού του πελάτη.

Σκεφτείτε λίγο τι γίνεται όταν φτάνετε στο ταμείο των McDonalds: ζητάτε ένα burger και η πωλήτρια σας ρωτά αν θέλετε κάποιο μενού ή το burger σκέτο. Αυτό συμβαίνει γιατί η πωλήτρια θέλει να πάτε από 2-3€ στα 5-6€. Στην περίπτωση που ζητήσετε από μόνοι σας κάποιο μενού, τότε η πωλήτρια θα σας ρωτήσει αν θέλετε να πάρετε το μικρό η το μεγάλο, επισημαίνοντας τη μικρή διαφορά στην τιμή.

Μη φοβάστε να προτείνετε νέα προϊόντα, ειδικά αν έχετε προϊόντα στα οποία έχετε επενδύσει για τη διαφήμισή τους. Πληρώνετε ένα ποσό για τη διαφήμιση ούτως ή άλλως. Φροντίστε να μεγιστοποιήσετε τα οφέλη που λαμβάνετε.

Παρακάτω θα δούμε το πως μπορεί να γίνει ηλεκτρονικά το Cross Selling και το Up Selling μέσα από τη σελίδα ενός προϊόντος. Είναι κάτι πολύ συνηθισμένο και θα το δείτε σχεδόν σε όλα τα ηλεκτρονικά καταστήματα. Θα έχετε σίγουρα δει κατά την περιήγησή σας σε ένα προϊόν κάπου κάποια έξτρα banner ή εικόνες με προτεινόμενα προϊόντα. Αυτά τα προϊόντα είτε μπορούν να συνδυαστούν με το συγκεκριμένο προϊόν, είτε είναι παρόμοια, είτε μπορούν να ανεβάσουν λίγο την αξία.

Κάτι ακόμα που συνηθίζεται είναι να υπάρχει ένα banner που να λέει κάτι του τύπου “Άλλοι πελάτες αγόρασαν επίσης” που δείχνει ότι και άλλοι πελάτες αγόρασαν το συγκεκριμένο προϊόν και το συνδύασαν με τα προϊόντα που είναι από κάτω.

Μέσα από τη σελίδα ενός προϊόντος μπορείτε να προτείνετε συνδυαστική πώληση με διάφορους τρόπους.

Cross Selling & Up Selling: πως να τα χρησιμοποιήσεις προς όφελός σου

Για παράδειγμα, στην παραπάνω εικόνα κάποιος έχει μπει στη σελίδα για να αγοράσει κατσαρόλες. Μαζί με τις κατσαρόλες είναι πολύ πιθανό να θέλει να αγοράσει και ένα σετ από μαχαίρια. Το site απαιτεί από το χρήστη να απαντήσει στο αν θέλει να αγοράσει μόνο τις κατσαρόλες ή αν θέλει να πάρει μαζί και τα μαχαίρια σε προνομιακή τιμή.

Cross Selling & Up Selling: πως να τα χρησιμοποιήσεις προς όφελός σου

Στην παραπάνω εικόνα, η σελίδα προτείνει στον πελάτη να πάρει ακόμα ένα τεμάχιο του ίδιου προϊόντος σε πολύ προνομιακή τιμή.

Cross Selling & Up Selling: πως να τα χρησιμοποιήσεις προς όφελός σου

Στο τρίτο παράδειγμα της παραπάνω εικόνας, βλέπουμε συνδυαστική πώληση ενός προϊόντος μαζί με κάποιο αναλώσιμο που θα χρειαστεί. Είναι σίγουρο ότι αγοράζοντας αυτήν την οδοντόβουρτσα ο πελάτης θα χρειαστεί κάποια στιγμή ανταλλακτικό. Οπότε γιατί να μην το προτείνετε;

Cross Selling & Up Selling: πως να τα χρησιμοποιήσεις προς όφελός σου

Οι τεχνικές αυτές μπορούν να γίνουν ακόμα και μέσα από την περιγραφή του προϊόντος, όπως φαίνεται στην παραπάνω εικόνα. Ο πωλητής προτείνει ένα ακόμα καλύτερο προϊόν στον πελάτη σε σχέση με αυτό που έχει επιλέξει.

Αυτό βέβαια δε σημαίνει ότι μπορείτε να κάνετε Cross Selling και Up Selling μόνο μέσα από τις σελίδα ενός προϊόντος. Μπορείτε να εμφανίσετε σχετικά pop-up σε επιλεγμένες σελίδες που να προτείνουν κάτι από τα παραπάνω.

Μερικά eshops προτιμούν να κάνουν cross selling και up selling στην σελίδα του ταμείου. Αυτός όμως είναι ένας τρόπος που ενέχει διάφορους κινδύνους: μπορεί ο πελάτης να οδηγηθεί σε ακύρωση ή μη ολοκλήρωση της παραγγελίας, διότι τη στιγμή που είναι έτοιμος να αγοράσει, ενοχλείται από κάτι διαφορετικό, πράγμα που σημαίνει ότι είναι πολύ εύκολο να αποσυντονιστεί και να αφήσει τη δουλειά του στη μέση.

Cross Selling & Up Selling: πως να τα χρησιμοποιήσεις προς όφελός σου

Στην ουσία, τα μηνύματα που μπορεί να εμφανίζονται στον πελάτη σε αυτήν την περίπτωση είναι “Βάλε και αυτό στο καλάθι σου εύκολα και γρήγορα” ή “Ψώνισε άλλα τόσα € και θα έχεις δωρεάν μεταφορικά”. Είναι όντως ωραία αυτά τα μηνύματα.

Σκεφτείτε όμως ότι ο πελάτης είναι έτοιμος να πληρώσει με το χέρι στην τσέπη και εμείς του αποσπούμε την προσοχή.

Το Cross Selling και το Up Selling μπορεί να συνεχίσει ακόμα και κατά την επιβεβαίωση της παραγγελίας. Αφού ο πελάτης έχει ολοκληρώσει την αγορά του, μπορείτε στο email επιβεβαίωσης που θα λάβει να προσθέσετε ένα μήνυμα “Κάντε άλλα τόσα € αγορών και θα έχετε δωρεάν μεταφορικά και στις 2 παραγγελίες”.

Το email μπορεί να έχει πολλά επιπλέον πράγματα: μπορεί να πρόκειται για κάποιον συνδυασμό, μπορεί για επιπλέον προϊόντα ή ακόμα και κάποια προσφορά. Μπορείτε να προσθέσετε ό,τι θέλετε.

Μπορεί να σας ενδιαφέρουν …

Θέλετε να κάνετε το επόμενο ψηφιακό βήμα στην επιχείρησή σας?

Επικοινωνήστε μαζί μας!

Επικοινωνία!