Οι πωλήσεις διέπονται από μερικές βασικές αρχές, είτε πρόκειται για φυσικό, είτε για ηλεκτρονικό κατάστημα.
Αρχή #1
Για να πουλήσουμε ένα προϊόν, πρέπει να απαντήσουμε σε 3 βασικές ερωτήσεις που έχει στο μυαλό του κάθε πελάτης:
- Γιατί να αγοράσω αυτό το προϊόν;
- Γιατί να το αγοράσω από εσάς;
- Γιατί να αγοράσω αυτό το προϊόν τώρα;
Υπάρχουν τεχνικές με τις οποίες μπορούμε να πείσουμε τον πελάτη απαντώντας σε αυτά τα ερωτήματα.
Προσοχή: Αν καταφέρετε να πείσετε τον πελάτη να αγοράσει αυτό το προϊόν από εσάς, αλλά δεν έχετε καταφέρει να τον πείσετε να το αγοράσει τώρα, τότε ο πελάτης εκτίθεται κατευθείαν στον ανταγωνισμό.
Αρχή #2
Για να φτάσεις σε μια πώληση, πρέπει να περάσεις πρώτα από κάποια στάδια. Στα αγγλικά, αυτά τα στάδιο καθορίζονται από το ακρωνύμιο AIDA:
- Attention → Προσοχή
- Interest → Ενδιαφέρον
- Desire → Επιθυμία
- Action → Δράση
Attention – Προσοχή
Στην αρχή πρέπει ο κόσμος να μάθει ότι το κατάστημά σας υπάρχει. Πρέπει ο επισκέπτης να δει κάπου κάτι που θα τον κάνει να πατήσει το κουμπί για να μπει στη σελίδα σας. Από εκεί και πέρα έχετε πλέον περάσει στο δεύτερο στάδιο.
Interest – Ενδιαφέρον
Σε αυτή τη φάση ο πελάτης έχει μπει ήδη στο κατάστημα σας και πλοηγείτε στα προϊόντα.
Desire – Επιθυμία
Όταν ο πελάτης δει κάποιο προϊόν που να του αρέσει, τότε το ενδιαφέρον μετατρέπεται σε επιθυμία.
Action – Δράση
Στο τελευταίο στάδιο θέλουμε να πείσουμε τον πελάτη να πατήσει το κουμπί “Αγορά” και να προβεί σε πληρωμή.
Αρχή #3
Θα πρέπει ο πελάτης σε κάθε στάδιο να έχει ένα κίνητρο που θα τον κάνει να προχωρήσει στο επόμενο βήμα. Οπότε θα πρέπει να δώσετε κίνητρα ώστε ο πελάτης να έρθει σε εσάς, να δώσετε κίνητρα ώστε να δει προϊόντα και να δώσετε κίνητρα ώστε τελικά να αγοράσει από εσάς.
Αρχή #4
Μάθετε να σκέφτεστε σαν πελάτης. Δείτε το κατάστημά σας και αναρωτηθείτε αν εσείς θα αγοράζατε από αυτό. Σκεφτείτε τι θέλει ένας πελάτης ενός ηλεκτρονικού καταστήματος. Σκεφτείτε πως θα θέλατε να είναι δική σας εμπειρία ως πελάτης.
Αυτό που θέλει κάθε πελάτης είναι κατανοητή πλοήγηση, ταχύτητα, απλότητα, γρήγορη εξυπηρέτηση και εγγυημένη παράδοση.
Αν δεν αγοράζατε μέχρι τώρα από ηλεκτρονικά καταστήματα, τότε ήρθε η ώρα να ξεκινήσετε.
Στην πώληση τα πάντα είναι αριθμοί
Παρακάτω θα διερευνήσουμε πιο αναλυτικά το conversion rate (ποσοστό μετατροπής) και τη μέση αξία καλαθιού. Επίσης, θα προσπαθήσουμε να επηρεάσουμε ορισμένους αριθμούς.
Πόσοι από τους επισκέπτες θα αγοράσουν κάποιο προϊόν;
Πόσοι από αυτούς θα γίνουν πελάτες;
Ποια είναι η μέση αξία παραγγελίας κάθε πελάτη;
Μικρές αλλαγές σε κάθε έναν από τους παραπάνω αριθμούς, μπορούν να φέρουν μεγάλα αποτελέσματα.
Ας δούμε το παρακάτω παράδειγμα.
Έστω ότι το eshop μας έχει 1000 επισκέπτες ανά ημέρα και ότι το conversion rate ανέρχεται στο 2%, δηλαδή το 2% των επισκεπτών μετατρέπεται σε πελάτες, έχοντας 40€ αξία μέσης παραγγελίας.
Αυτό σημαίνει ότι κάθε μέρα έχουμε 20 παραγγελίες των 40€, που σημαίνει 800€ τζίρος.
Όμως τι θα γίνει καταφέρουμε μια μικρή αλλαγή στους παραπάνω αριθμούς;
Έστω ότι αυτή τη φορά καταφέρνουμε να φτάσει το conversion rate στο 2,2%, που σημαίνει ότι θα έχουμε 22 παραγγελίες. Επίσης, η μέση αξία μιας παραγγελίας αυξάνεται κατά 10%, δηλαδή πλέον θα ανέρχεται στα 44€. Οπότε ο τζίρος που προκύπτει στο τέλος της ημέρας, ανέρχεται στα 968€.
Οπότε διαπιστώνουμε ότι με μικρές αλλαγές στους παραπάνω παράγοντες, έχουμε τελική αύξηση του τζίρου της τάξης του 21%.
Οι 4 Βασικές Αρχές των πωλήσεων
- Απαντήστε στις 3 βασικές ερωτήσεις που αναφέρονται παραπάνω
- Λάβετε υπόψη τα στάδια AIDA
- Προσφέρετε κίνητρο στον πελάτη για να προχωρήσει στο επόμενο στάδιο
- Σκεφτείτε σαν πελάτης